Przejdź do treści

Umiejętności sprzedażowe – jak je rozwijać?

Artykuł wyjaśnia, że rozwój umiejętności sprzedażowych to proces i pokazuje jak on następuje

Jak zdobyć umiejętności sprzedażowe? W jaki sposób szybko stać się skutecznym sprzedawcą? Co robić, by pozyskiwać więcej klientów? Czy jest jakiś sposób, na to by przyspieszyć proces rozwoju? Jak dotrzeć do klienta, by chciał kupić?

W tym artykule dowiesz się, co Ci pomoże w krótkim czasie rozwinąć umiejętności sprzedażowe. 

Po co rozwijać umiejętności sprzedażowe

W sprzedaży chodzi o wynik (niby nie jest to stwierdzenie godne miana ‚eureka’, ale warto to przypomnieć). Jeśli miałabym odpowiedzieć Ci krótko, po co to robić, to brzmiałoby to tak: dla tego, żebyś więcej zarabiał

Każdy, kto żyje ze sprzedaży, to wie, że im więcej sprzedaży, to więcej pieniędzy. Czy dla Ciebie pieniądze są główną motywacją do rozwijania swoich umiejętności? Zapytasz może: a co niby jeszcze innego miałoby to być?

Źródła motywacji rozwoju umiejętności sprzedażowych

Źródeł motywacji jest wiele:

  • ogromna wartość jaką daje korzystanie z produktu (czy usługi); niektórzy sprzedawcy mają poczucie misyjności; to jest coś w stylu ‚klienci będą szczęśliwsi, jeśli skorzystają z mojego produktu; ich życie zmieni się na lepsze’
  • możliwość pokazania, że jest się lepszym od innych. Niektórzy tak mają, że chcą pokazać, iż na tle zespołu mocno wybijają się. To daje im satysfakcję wynikającą z zajmowanej pozycji np. w rankingu, lub stanowiska (im wyższe wyniki, tym większe szanse na awans). 
  • niektórzy lubią bardzo kontakt z ludźmi i sprzedaż (w tej sytuacji rozmowy z klientami) daje im taką możliwość. Praca z ludźmi pozwala im na zachowanie poczucia przynależności do jakiejś grupy np. grupa współpracowników w firmie, grupa ludzi, którzy mają ten sam problem, który akurat Ty rozwiązujesz swoim produktem, itd. 
  • niektórzy lubią sprzedaż, bo w sprzedaży zawsze coś się dzieje. Niby liczba produktów ograniczona, ale zawsze klient jest inny. Dzięki temu nigdy nie jest nudno. Czasem ktoś się pokłóci, czasem pochwali, ale nigdy nie jest nudno. Tabelki i wykresy to nie jest coś dla nich. 
  • dla innych znowu wizja przyszłości i budowania biznesu to jest siła napędowa. 

A co dla Ciebie  jest prawdziwą motywacją do rozwoju umiejętności sprzedażowych?

Warto, byś znał odpowiedź na to pytanie. 

Jest wiele źródeł motywacji rozwoju umiejętności sprzedażowych. Należy sobie na to szczerze odpowiedzieć.

Jak wygląda proces rozwoju umiejętności sprzedażowych

Skoro już wiesz, dlaczego chcesz rozwijać swoje umiejętności sprzedażowe to teraz przypatrz się czemuś, co pomoże Ci ocenić na jakim jesteś etapie. 

Pomyśl sobie teraz o czymś, czego uczyłeś się jakiś czas temu. Np. niech to będzie   Twoja pierwsza praca. Pamiętasz to jeszcze?  Dla bliższego zobrazowania sprawy, przyjmijmy, że zaczynałeś od pracy w sklepie z materiałami budowlanymi. Ok, to zaczynamy. 

Proces rozwoju umiejętności sprzedażowych – przykład

Jakie były Twoje myśli zanim zacząłeś pracę? Myślałeś o tym, jak to będzie super móc pracować w nowej firmie? Wyobrażałeś sobie, jakim będziesz super sprzedawcą? Liczyłeś już premię jaką dostaniesz za wyniki, i już wiedziałeś co za to sobie kupisz. Brak doświadczenia nie przeszkadzał Ci w tym, by patrzeć super optymistycznie na życie. 

Minęło parę dni, i Ty na początku nie zrażałeś się tym, że nie wszyscy klienci chcą kupić to, co im proponujesz. Patrzyłeś na swoich kolegów, i myślałeś ‚ja i tak będę lepszy, zobaczycie’. Czas mijał, wcale nie tak szybko. Twój entuzjazm prawie zginął bezpowrotnie. Nie umiałeś sprzedawać, ale już prawie straciłeś wiarę w to, że kiedykolwiek się tego nauczysz. Od kierownika dostałeś plany, a klienci dalej nie chcieli kupować od Ciebie.  Zacząłeś wątpić w to, czy dobrze wybrałeś. Może to nie jest Twoja droga. Trzeba było iść do innej pracy….

Proces rozwoju umiejętności sprzedażowych nie jest łatwy – przykładu ciąg dalszy

Przymierzałeś się do zmiany pracy, ale jedna sprawa nie dała Ci spokoju. Jak to się dzieje, że Janek z Twojego działu tak dobrze sobie radzi. W czym on jest lepszy od Ciebie. Może mu nawet zazdrościłeś. Ale postanowiłeś, że zaprzyjaźnisz się z nim trochę. Może Ci w czymś pomoże. Janek okazał się super kolegą. On świetnie znał się na fachu, a w dodatku to był ‚swój chłop’. Pokazał Ci jak rozmawiać z ludźmi.  Zacząłeś mieć pierwsze sukcesy. 

Janek na stałe wpisał się na listę kolegów, z którymi warto być. Dzięki jego radom miałeś coraz lepsze wyniki. Nie byłeś jeszcze mistrzem, ale lista sukcesów coraz bardziej się powiększała. ‚Udawało Ci się’ coraz częściej. Zacząłeś wierzyć w to, że możesz być super sprzedawcą. Przypomniało Ci się co chciałeś sobie kupić. Kiedy miałeś dobry dzień, to prawie fruwałeś z zadowolenia. Kiedy był gorszy i wyników nie było, to znowu czułeś się fatalnie. 

Czas mijał, a Ty na swoim koncie zaliczałeś coraz więcej sukcesów. Stałeś się pewny siebie. Słabe dni były rzadko. One już nie dołowały Cię tak bardzo, bo wiedziałeś, że przecież jutro to sobie odbijesz. Zaskoczyło Cię to, że Janek kiedyś zapytał Cię o to, jak sobie poradziłeś z tym ‚trudnym’ klientem. Ale byłeś wtedy ważny – mogłeś Jankowi wyjaśnić, co powiedziałeś. To było to!!! Twoja pewność siebie była wysoko. Czułeś się mega. O to chodziło!

Rozwój umiejętności sprzedażowych – proces od strony technicznej

Odnajdujesz się nieco w tej historii? Nie ma znaczenia, że Twoja pierwsza praca była inna. Możesz teraz przez chwilę zrobić sobie pauzę i pomysleć o obojętnie jakiejś innej umiejętności, która rozwijałeś.

Zauważ, że zawsze przechodziłeś przez cztery etapy:

  • mega motywacja, wywołana efektem świeżości, i praktycznie zerowe umiejętności 
  • pierwsze doświadczenie, dociera do Ciebie, że nic nie wiesz; nie wychodzi Ci i motywacja spada do zera; w głowie pełno czarnych myśli i schematów ograniczających Cię (‚ja się do tego nie nadaję’, ‚To nie jest dla mnie’, ‚ta firma wcale nie jest taka świetna’, itd)
  • Nie poddajesz się i działasz. Wdrażasz to co Twój nauczyciel Ci mówi i w końcu ruszasz. Twoje sukcesy przeplatają się z porażkami. Motywacja powoli znowu rośnie. 
  • W miarę doświadczenia poziom Twoich umiejętności rośnie. Masz coraz więcej sukcesów. Twoja wiedza jest duża. Radzisz sobie z trudniejszymi wyzwaniami. Jesteś pewny siebie. Możesz powiedzieć, że opanowałeś daną umiejętność. 
Rozwój umiejętności sprzedażowych odbywa się etapami.  Każdy z nich jest szczególnie ważny i niezbędny, by zrobić następny krok.

Kiedy jesteś świadomy, że przechodzisz przez te etapy, to łatwiej Ci wytrwać na drodze, którą sobie obrałeś. Już wiesz, że słabsze dni, ‚czarne’ myśli i negatywne emocje są wpisane w ten scenariusz.

Co Ci pomoże przejść przez to wszystko, bez większych siniaków i w szybkim tempie?

Co Ci pomoże rozwijać umiejętności sprzedażowe 

Ważny dla Ciebie czynnik  to praca z mentorem. Musisz mieć jakiegoś ‚Jacka’, który pokaże Ci podstawy i będzie dla Ciebie wsparciem na Twojej drodze. Czasem poklepie po ramieniu, a czasem powie co masz robić. Zawsze będzie znał odpowiedź na Twoje pytania. Masz wątpliwości, że ktoś może chcieć i móc Ci pomóc? Słuchaj, nie trać czasu na wymyślanie koła na nowo. Ktoś był już w tym miejscu, w którym Ty jesteś teraz. Skorzystaj z jego rad. To przyspieszy Twój rozwój. Unikniesz też wielu błędów dzięki temu. 

To co jest jeszcze Ci niezbędne, by wytrwać na tej drodze to wiedza merytoryczna na temat tego, co sprzedajesz. Klienci chcą mieć poczucie, że rozmawiają z profesjonalistą. Chcą wiedzieć,  czym się różni to, co im oferujesz, od tego co mogą dostać u konkurencji. Zatem Twoja wiedza nie może się zamykać tylko w obszarze tego, co oferuje Twoja firma. 

Niezbędne umiejętności sprzedażowe – tzw. umiejętności miękkie 

Umiejętności miękkie są najważniejsze umiejętności w całym procesie sprzedaży.

Świadomość, że przechodzisz przez proces da Ci wytchnienie.

Zrozumiesz, że przejście przez tą ścieżkę wymaga ‚zaliczenia’ w/w etapów. Od Ciebie wymaga to wytrwałości w działaniu. Jeśli podejmiesz decyzję, że wytrwasz na tej drodze to kontynuuj działania, nawet jak jest trudno. A właściwie, zwłaszcza wtedy. 

Pisałam także o huśtawce emocji. Umiejętność radzenia sobie z negatywnymi emocjami to klucz do sukcesu. Prosto napisać, gorzej zrobić. Wiem coś o tym. Jak Ci idzie walka z negatywnymi emocjami? Jak poczytasz kiedyś nieco o funkcjonowaniu rozumu oraz emocji, to dowiesz się jakie pułapki na Ciebie czekają. Np. możesz wpaść w pewną spiralę. Chcesz przykład?

Załóżmy, że nie wychodzi Ci ostatnio i nie sprzedajesz. Jaki masz nastrój? Zaczynasz się denerwować, że klient się nie zgodził, zareagował tak, a nie inaczej, itd. Opowiadasz o tym koleżance z zespołu, potem kierownikowi, innej koleżance. W domu swoim domownikom wyjaśniasz, dlaczego jesteś zły, itd. I jeszcze nie zorientowałeś się, że im więcej opowiadasz, tym dłużej odczuwasz negatywne emocje (a Ty ‚przerabiasz’ w nieskończoność powody, dla których masz prawo odczuwać złość i gniew). Miałeś tak kiedyś? Widzisz już jakie to jest błędne koło?

Umiejętności miękkie w procesie sprzedaży

To, co może Ci pomóc w rozwoju umiejętności sprzedażowych, to Twoja świadomość własnych przekonań ograniczających i zachowań sabotujących. O tym napiszę osobny artykuł. To jest mega temat. W swojej pracy trenerskiej poświęcam temu sporą część czasu, ponieważ wiem, że wszystko inne to kwestia drugorzędna. Te przekonania ograniczające i zachowania sabotujące są jak kotwice. Trzymają Cię w jednym miejscu, i nie pozwalają Ci ruszyć z miejsca. Jeśli wiesz, co trzyma Cię w miejscu, to możesz to zmienić i iść do przodu. 

Coś co Cię wyniesie na wyżyny sukcesu, to umiejętność budowania relacji z klientami. Dzięki temu, że będziesz potrafił dopasować się do klienta, rozwiązać konfliktową sytuację, rozwiązać problem klienta i dać mu w tym wszystkim poczuć, że jesteś ‚człowiekiem’ to Twoja relacja z klientem będzie silniejsza. Silniejsza relacja jest wprost proporcjonalna do długości współpracy i korzyści z niej płynących. Silne relacje z klientem rozwijają Twój biznes pośrednio i bezpośrednio. Bezpośrednio, bo klient więcej i częściej kupuje od Ciebie.  Pośrednio, bo klient poleca współpracę z Tobą. Chyba o to Ci chodzi, prawda?

Jak skrócić drogę rozwoju umiejętności sprzedażowych

Umiejętności sprzedażowe to po pierwsze rozwój umiejętności technicznych lub merytorycznych (czyli musisz wiedzieć jak coś zrobić). Kolejna istotna kwestia, która ‚idzie’ w parze to rozwój tzw. umiejętności miękkich. Sprowadza się do tego, że sam pracujesz nad własną postawą oraz umiesz poradzić sobie z tzw. trudnymi sytuacjami, które są generowane przez inne osoby lub sytuacje. 

W kwestii merytorycznej mogę podzielić się z Tobą tylko tym obszarem, na którym się znam. Nie wiem w jakiej branży Ty działasz. Tak czy inaczej, możesz znaleźć swojego ‚Jacka’ w firmie, w której pracujesz lub poza nią. 

A co z umiejętnościami miękkimi? W miarę jak będziesz nabierał wprawy w sprzedaży, szybko zorientujesz się, że te tzw. miękkie umiejętności są ważniejsze. Możesz ich się nauczyć także w bardzo szybki sposób. Możesz sprawdzić swoje kompetencje wykonując test Process Communication Model® (o tym, co to jest PCM® przeczytasz tutaj: https://gofron.pl/process-communication-model-co-to-jest/). Dzięki temu dowiesz się, jak masz teraz, jak zachowujesz się w procesie sprzedaży z klientem (co jest Twoją motywacją, co robisz kiedy jesteś zdenerwowany, itd). Jeśli będziesz to wiedział, to rozwój tych umiejętności będzie znacznie krótszy. 

Podsumowując polecam Ci kilka rzeczy:

  • zastanów się na jakim teraz jesteś etapie i określ to, czego potrzebujesz najbardziej
  • zorganizuj sobie to, czego potrzebujesz
  • postępuj wg ustaleń
  • rozwijaj swoje kompetencje w sposób świadomy – nie zdawaj się na przypadek ‚jakoś to będzie’
  • weryfikuj swoje umiejętności, czyli poddawaj się obiektywnej ocenie Twojej pracy (szef, mentor, trener biznesu)
  • działaj systematycznie i wg planu!!!

Sprzedaż to bardzo cenna umiejętność. Nie zrażaj się podczas jej nabywania. Możesz się jej nauczyć jak wszystkiego innego. Znasz już swoje powody, dla których warto zdobyć się na ten wysiłek? 

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *